Starten met online verkopen aan zakelijke klanten zou fataal zijn voor de traditionele verkopers in je salesteam. Een B2B webshop zal het werk van je salesteam overnemen en daarom kunnen sales en B2B e-commerce niet door één deur. Fout! Je verkopers kunnen je B2B e-commerce juist versterken.
Vervangen door een computer?
Het online verkopen en de traditionele verkopers die zorgen voor de offline verkopen, worden vaak als twee aparte onderdelen beschouwd. Wanneer je er op die manier naar kijkt, zou het starten van een B2B webshop inderdaad je salesteam in de weg kunnen zitten. Zakelijke klanten kunnen dan online bestellen en hebben daarbij je verkopers niet meer nodig. Hun werk wordt dus eigenlijk overgenomen door computers.
Succesvolle B2B webshop dankzij traditionele verkopers
Belangrijk is om je salesteam onderdeel te laten worden van je B2B e-commerce en eigenlijk je hele strategie. Op deze manier is B2B e-commerce juist een kans voor je traditionele verkopers en kunnen de twee elkaar versterken. Wel alleen als jouw verkopers klaar zijn voor deze verandering.
Verkopen met een push en pull strategie
Er zijn doorgaans twee manieren van zakelijke aankopen:
- Pull strategie: vaak kleinere orders, de inkoper heeft hierbij de leiding
- Push strategie: vaak grote orders, het salesteam stuurt dit aan
Bij een pull strategie is er vaak sprake van na- of bijbestellingen. Je salesteam speelt hier nauwelijks een rol, omdat de koper dit zelfstandig kan oppakken. Hierdoor kunnen je verkopers meer tijd en energie steken in de push aankopen en het begeleiden van de klant. De pull aankopen kunnen dan via de webshop gedaan worden.
Een push strategie is gebaseerd op de activiteiten van het salesteam. Zo’n verkoop is een lang proces waarbij het salesteam adviseert en op strategisch niveau meedenkt met de koper. De klant weet dan vaak nog niet wat hij wil of nodig heeft en daarbij kan de verkoper helpen besluiten maken.
Hoe kunnen je salesteam en B2B e-commerce goed samengaan?
Het is belangrijk dat alle neuzen dezelfde kant op wijzen binnen je organisatie en dat je B2B e-commerce strategie omarmd wordt door je salesteam. Je traditionele verkopers zullen een strategisch partner moeten zijn voor je klanten. Dit betekent dat zij niet enkel orders aannemen, maar echt meedenken. Ze moeten zich richten op de klantbeleving.
Op deze manier zal je salesteam een belangrijkere rol gaan spelen bij push verkopen. Push verkopen kunnen daardoor geautomatiseerd worden met behulp van B2B e-commerce. Dit zorgt voor efficiëntie en een passende service voor de B2B klant.
Wil je meer weten over hoe je je salesteam hiervoor klaar kunt stomen? Hoe je je organisatie op de juiste manier in kunt richten? Kom naar het Groothandel E-commerce Event op donderdag 25 oktober 2018 in Rotterdam.